Average Order Value: come aumentare il valore medio dell’ordine

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Quando si possiede un negozio online si è sempre alla ricerca di nuovi modi per convertire i clienti e aumentare il valore medio degli ordini (AOV, Average Order Value), cioè il valore medio di tutti gli ordini effettuati sul vostro negozio.

Aumentando il vostro average order value otterrete più entrate con lo stesso numero di clienti. Per calcolare il valore medio del vostro ordine, considerate il vostro fatturato totale e poi dividetelo per il numero totale di ordini che avete ricevuto.

Ricavi totali ÷ Numero totale di ordini = Valore medio dell’ordine

In questo post vi offriremo consigli e strategie per incoraggiare i vostri clienti ad acquistare da voi più di quanto non abbiano pensato inizialmente.

Ecco di cosa parleremo:

  • Spese di spedizione gratuite.
  • Strategie di cross-selling.
  • Integrazione di componenti aggiuntivi e personalizzazione.
  • Vendita di prodotti di gamma superiore.
  • Creazione di pacchetti e sconti.
  • Sviluppo di un programma fedeltà/a premi.
  • Utilizzo di offerte a tempo.
  • Aggiunta di suggerimenti mirati.
  • Politiche di restituzione generose.

Procediamo.

Spese di spedizione gratuite

I clienti sono sensibili ai costi quando si tratta di spese di spedizione. Le spese di spedizione, infatti, sono uno dei motivi principali per cui le persone abbandonano il loro carrello. 

L’approccio migliore è quello di offrire la spedizione gratuita una volta raggiunto un certo importo dell’ordine.

Un modo per farlo è quello di offrire una spedizione a più livelli. Una struttura di spese di spedizione a livelli incoraggia i clienti ad acquistare di più per raggiungere il livello successivo di benefici sulla spedizione. Per esempio:

  • Addebitate una tariffa forfettaria per la spedizione standard su qualsiasi ordine inferiore a €25
  • Offrite la spedizione standard gratuita per ordini da €25,01 a €49,99
  • Offrite la spedizione express gratuita per ordini superiori a €50

Le spese di spedizione sono costose, e se si ha intenzione di offrire la spedizione gratuita occorre essere sicuri di potersi permettere di assorbire tali costi. Esaminate i vostri margini per assicurarvi che la vostra struttura dei prezzi dei prodotti possa sostenervi nel fare la spedizione senza che questa si trasformi in una perdita.

Strategie di cross-selling

Average order value: il cross-selling

Il cross-selling consiste nel consigliare un prodotto che è correlato al prodotto visualizzato. Avete a disposizione tutti i dati per sapere cosa stanno acquistando i vostri clienti, compresi i prodotti che acquistano insieme.

Un grande esempio di questo metodo si trova nella vendita di cellulari, in cui spesso si procede al cross-selling di custodie e accessori per la ricarica.

Mostrare su ogni pagina di prodotto i prodotti “suggeriti” tipicamente acquistati insieme può indirizzare i clienti ad acquistare ulteriori articoli a cui potrebbero non aver pensato inizialmente, ma di cui avranno bisogno o che vorranno.

Integrazione di componenti aggiuntivi e personalizzazione

I componenti aggiuntivi possono essere semplici, come l’offerta di un’estensione di garanzia sui cellulari offerti. Oppure, che ne dite di offrire funzioni di personalizzazione, come il colore, in modo che i clienti possano fare propri i vostri prodotti? Tutto a pagamento, naturalmente.

Vendita di prodotti di gamma superiore

Un esempio potrebbe essere una maglietta in materiale meno costoso rispetto a una realizzata con cotone biologico al 100%. Anche se i tuoi clienti potrebbero essere finiti sulla pagina del prodotto iniziale, esponendoli ad altri prodotti simili, ma più costosi, potrebbero aumentare il valore del loro ordine.

Creazione di pacchetti e sconti

Create combinazione di prodotti che hanno una sinergia naturale tra loro.

Se vendete articoli da campeggio, ad esempio, potete creare un pacchetto includendo un filtro per l’acqua, un kit di pronto soccorso e un accendifuoco ad un prezzo scontato rispetto a quello degli acquisti effettuati separatamente.

L’incentivo è quello di risparmiare acquistando di più.

E non dimenticate gli sconti sulla quantità: più acquistano, più risparmiano. 

Sviluppare un programma fedeltà/a premi

I programmi “a ricompensa” incoraggiano i clienti a spendere di più perché si offre loro l’opportunità di utilizzare quei punti/euro per ordini futuri o per acquistare articoli gratuiti.

Più acquistano, più premi o punti fedeltà possono accumulare.

Assicuratevi solo di fare dei test per determinare il miglior mix di ricompense istantanee rispetto alle ricompense da accumulare per essere utilizzate in futuro.

Utilizzo di offerte a tempo

Average order value: le offerte a tempo

Alla fine di ogni anno, guardate il calendario dell’anno successivo e impostate le date delle promozioni e i codici sconto per tutte le festività che vi attendono.

Potete anche programmare vendite flash e a sorpresa, comunicando ai clienti che hanno solo una determinata quantità di tempo (ad esempio 24 ore, tre giorni, ecc.) per approfittare dell’offerta.

Un’altra opzione è l’upselling dopo la vendita del carrello.

Invece di farli atterrare su una pagina di conferma dell’avvenuto ordine, fateli atterrare su una pagina dove possono acquistare prodotti selezionati con uno sconto. Rendete quegli sconti disponibili solo in quel momento e su quella pagina.

Le offerte a tempo creano la paura di perdere un’occasione e possono aumentare notevolmente il valore medio del vostro ordine.

Aggiunta di suggerimenti mirati

Proponete ulteriori raccomandazioni di acquisto in base alla cronologia degli ordini del singolo cliente.

Inviate un promemoria per ricordare che è il momento di ordinare una nuova quantità di prodotto ed incoraggiate i clienti ad ordinarne di più proponendo uno sconto.

Politiche di reso generose

Create una politica di reso che sia chiara, che ispiri fiducia nei vostri confronti e che aiuti a ridurre la possibile indecisione sull’acquisto di nuovi prodotti. 

Rendete visibile la vostra policy su ogni pagina. Per esempio: “Possibilità di reso entro 30 giorni senza rischi!”

Alcuni consigli finali

Il modo migliore per aumentare l’average order value è quello di costruire fiducia e credibilità. Questo può avvenire progettando un sito web di qualità e grazie alle recensioni e le testimonianze di clienti soddisfatti. Il fatto è che le persone spendono di più con le aziende di cui sanno di potersi fidare. 

Inoltre, imparate a conoscere i vostri clienti e rivolgetevi direttamente a loro con le immagini e un lessico appropriato e sulla piattaforme che frequentano.

Senza questi consigli finali, tutte le altre strategie non avranno molto successo.

Ora avete gli strumenti per aumentare il valore medio degli ordini per il vostro e-commerce. Assicuratevi che queste strategie siano visibili sul vostro sito e di comunicarle sui vostri account social e sulla vostra newsletter.