Come determinare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti online

Saper determinare il prezzo di vendita di un prodotto può sembrare semplice, come uno dei tanti compiti da svolgere per un imprenditore in fase di sviluppo. Tuttavia, stabilire il prezzo di un prodotto consiste in di più di schiaffarci sopra un cartellino con il prezzo (o digitare un importo nella tua piattaforma di eCommerce) – è un processo complesso che influenza il successo complessivo e la redditività della tua azienda, soprattutto quando si tratta di eCommerce.

Ci sono circa 2 o 3 milioni di siti web di eCommerce nel mondo (esclusa la Cina). Si tratta di una concorrenza agguerrita per le imprese di eCommerce nuove e consolidate.

Oltre all’unicità del prodotto nel suo genere, anche il prezzo avrà un ruolo critico nella percezione dei clienti.

In qualità di imprenditore, devi determinare un prezzo di vendita adeguato che il cliente target è disposto a pagare, che corrisponda alla concorrenza e che produca comunque un sano profitto.

Come determinare il prezzo di vendita di un prodotto: 7 strategie di prezzo competitive

Segui i seguenti passi per stabilire una strategia di prezzo competitiva per la tua attività di eCommerce.

1. Conosci la concorrenza locale.
2. Comprendi il mercato online.
3. Valuta tutti i tuoi costi.
4. Determina il tuo margine di profitto.
5. Fai un A/B test per la tua strategia di pricing.
6. Riconosci i pericoli della sottoquotazione dei prezzi.
7. Esamina costantemente le strategie di prezzo.

Sei pronto ad acquisire le conoscenze necessarie per determinare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti? Iniziamo.

1. Conosci la concorrenza locale

Sia che tu sia un nuovo business che si trova a stabilire i prezzi per la prima volta, sia che tu sia un’azienda affermata che vuole rivalutare la propria strategia di pricing, la ricerca sulla concorrenza ha un valore inestimabile.

È importante, inoltre, comprendere la concorrenza locale.
Mentre un negozio online ha un pubblico globale, considera che le persone nella tua zona locale possono cercare altrove nella comunità, o potrebbero avere legami personali con piccole imprese locali.

Secondo il Global Consumer Insights Survey 2019 di PwC, quasi il 50% dei consumatori acquista prodotti in negozio (esclusi gli alimentari), giornalmente o settimanalmente. Coloro che acquistano in luoghi fisici utilizzano l’eCommerce per confrontare i prezzi. Fino all’80 per cento degli acquirenti che preferiscono gli acquisti in negozio utilizzano ancora i siti online per effettuare ricerche e per calcolare i prezzi.

L’esperto consumatore di oggi sa che l’eCommerce elimina molti dei costi difficili da sostenere per far arrivare i prodotti sul mercato, quindi si aspetta di vedere prezzi più bassi online. Tieni conto di ciò quando fai ricerche sulla concorrenza locale.

Leggi anche: Come aprire un negozio online

2. Comprendi il mercato online

Proprio come per la concorrenza locale, sii consapevole anche della concorrenza online. Fai una ricerca rapida e informale della concorrenza su prodotti simili.

• Crea un elenco o un foglio di calcolo con i prezzi dei tuoi competitor. Assicurati di annotare i differenziatori di prodotto in relazione ai loro prezzi.
• Cosa contraddistingue la tua concorrenza?
• Quali motivazioni danno sulla qualità o sulle caratteristiche uniche dei loro prodotti che spiegano i loro prezzi?
• In alternativa, se tra i concorrenti trovi prezzi convenienti o scontati, perché lo sono?

Una volta accumulata una serie di dati sui prezzi della concorrenza, pensa al tuo prodotto e ai tuoi punti di forza sul mercato e applicati alla tua strategia di prezzo.

Volete essere un player di valore, un leader del low-cost? Puoi comandare un prezzo più alto rispetto alla concorrenza grazie alla qualità o alle caratteristiche del marchio?

Nel mondo saturo dell’eCommerce, dove la concorrenza è agguerrita, il saper determinare il prezzo dei prodotti in relazione al mercato online aumenterà le vendite e massimizzerà il profitto.
Ricorda, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di prendere a modello i tuoi competitor, non di copiarli. Usa le loro strategie di prezzo come ispirazione e poi sviluppa i tuoi modelli di prezzo unici, basati sui prodotti e sui clienti.

3. Valuta tutti i tuoi costi

Quando valuti le potenziali strutture di prezzo per i tuoi prodotti di eCommerce, è essenziale avere una solida conoscenza di tutti i costi associati alla tua attività, in modo da poter garantire profitti buoni e sostenibili.

In generale, ci sono due tipi di costi:

Costi fissi: Questi rappresentano i costi che sono immutabili, per esempio, il costo dell’hosting del tuo sito di eCommerce, l’affitto del magazzino o degli uffici e così via. Si tratta di costi che non variano in base all’aumento delle vendite o della produzione.

Costi variabili: Sono costi che cambiano in base alla produzione o al volume delle vendite. Ad esempio, i tuoi costi di produzione aumenteranno se avrai bisogno di più prodotti, o forse il costo dei materiali si ridurrà se ne ordinerai una quantità maggiore. 

Assicurati di prendere il tempo necessario. È facile perdere alcune spese (come i servizi che si pagano annualmente o trimestralmente).
Una volta che hai individuato i tuoi costi fissi e variabili, puoi eseguire un’analisi di break-even (ne parleremo più avanti).

In conclusione: Devi capire quanto ti costa produrre prodotti e gestire la tua attività, in modo da poter prezzare accuratamente i prodotti per sostenere e massimizzare i profitti.

4. Determina il tuo margine di profitto

Il margine di profitto è la percentuale di fatturato che si realizza su ogni unità dopo aver detratto i costi fissi e variabili per ogni prodotto.

Ad esempio, se imposti il prezzo di vendita al dettaglio del tuo prodotto a 80 euro e ti costa 60 euro, il tuo profitto è di 20 euro, che rappresenta un margine di profitto del 25%.
I margini di profitto mediamente sani tendono a variare a seconda del settore.
Ad esempio, per l’abbigliamento, variano dal 4% al 13%, sulla base di dati recenti.

Per determinare un margine di profitto realistico, prima di tutto, fai una rapida analisi del punto di pareggio (break-even analysis). Qui è dove si determina il numero di vendite necessarie per coprire almeno i costi. Considera i tuoi costi fissi per l’azienda e i costi variabili per prodotto.
A partire da qui puoi adattare di conseguenza la tua strategia di prezzo per determinare un margine di profitto competitivo, ma ottimizzato.

La tua politica di prezzo determina direttamente il tuo margine di profitto, ed è qui che dovrai tenere conto di tutte le tue ricerche e conoscenze. Non ha senso vendere ad un prezzo inferiore della concorrenza se non si riesce a ottenere un ritorno sul proprio investimento o, peggio ancora, un qualsiasi profitto.

5. Fai un A/B test della tua strategia di pricing

Se desideri provare alcune strategie di prezzo diverse, testale l’una contro l’altra in tempo reale.
Un A/B test, o split test, si effettua di solito nel web design o nel marketing digitale, ma è anche possibile utilizzare questa tattica per determinare le strategie di prezzo più competitive per l’eCommerce.
Basta utilizzare diverse strutture di prezzo allo stesso tempo sul tuo sito web e vedere quale produce i migliori risultati (o la maggior parte delle vendite).

Puoi testare le tue strategie di prezzo in due modi:

1. Se hai un qualsiasi tipo di campagna di marketing digitale che incanala il traffico verso le tue landing page di prodotto (come PPC, annunci sui social media o email marketing), crea due landing page con prezzi diversi, e dirigi ugualmente il traffico verso ciascuna di esse. Dopo un certo periodo di tempo, verifica quale prodotto ha il miglior tasso di conversione.
2. Se hai prodotti diversi con natura e prezzi simili, puoi testare le strategie di prezzo su ciascuno di essi. Quindi, traccia le vendite e vedi se una supera le altre.

Non sai decidere quale tipo di strategia di pricing testare? Quickbooks raccomanda questi modelli di prezzi standard:

Pricing “premium”: stabilisci prezzi superiori a quelli della concorrenza, dopodichè comunica il valore e le caratteristiche uniche dei tuoi prodotti, che motivano il prezzo premium.

Pricing a penetrazione: Generalmente utilizzato per nuove attività o prodotti che possono permettersi di offrire un prezzo più basso per rubare l’attenzione alla concorrenza. Puoi etichettarlo come un affare a basso prezzo che aumenterà con il passare del tempo.

Pricing economico: Spesso difficile per le piccole imprese di eCommerce, consiste fondamentalmente nel fissare prezzi bassi per attirare gli acquirenti attenti al budget.

Scrematura dei prezzi: Per prodotti nuovi e unici si fissano prezzi più alti, inizialmente. Man mano che altri concorrenti entrano nel mercato o l’interesse diminuisce, i prezzi diminuiscono gradualmente – l’opposto del metodo di penetrazione.

Pricing psicologico: Fai appello all’emozione di un acquirente creando l’illusione di prezzi più bassi e offerte migliori. Ad esempio, fissa il prezzo a 99 euro invece di 100, perché i clienti potrebbero avere difficoltà a spendere oltre una certa soglia.

Prezzi a pacchetto: L’offerta di prezzi più bassi, o un’offerta quando un cliente acquista più prodotti – una specie di sconto all’ingrosso. Il bundling funziona bene se hai prodotti gratuiti da abbinare insieme, se vuoi spostare un prodotto specifico a basso prezzo, o se producendo più articoli i costi variabili diminuiscono.

A seconda del tuo settore, seleziona le strutture dei prezzi per i tuoi prodotti e testane alcune sul tuo sito di eCommerce. Alla fine, effettua una scelta basata sui dati e sulle vendite per determinare la migliore strategia di prezzo per il tuo business.

6. Riconosci i pericoli della sottoquotazione dei prezzi

Qualcosa che può sembrare così semplice come determinare il prezzo di vendita di un prodotto, è in realtà un ingrediente fondamentale per la salute e la vitalità della tua azienda. Per questo motivo è importante essere prudenti se vuoi provare il metodo di pricing a penetrazione o economico.

Anche se potrebbe essere interessante ottenere vendite subito, l’underpricing può essere pericoloso per il tuo ROI e la tua redditività.

C’è qualcos’altro da considerare: se stabilisci i prezzi dei tuoi prodotti al punto più basso possibile, non solo riduci il tuo margine di profitto, ma limiti anche la possibilità di aggiustamenti.

E se tu volessi effettuare una svendita o offrire uno sconto? Se il tuo prodotto è già al ribasso, non c’è spazio per le oscillazioni.

Inoltre, se dai la percezione di un affare al ribasso, non attirerai i clienti che danno più valore alla qualità che al costo.  

Nellie Akalp, imprenditrice e fondatrice di CorpNet.com, ha messo in guardia sul fatto che “anche se potresti aggiudicarti la vendita, l’underpricing dei tuoi prodotti e servizi ha un costo. … L’imprenditorialità è già abbastanza impegnativa senza sentirsi come se si fosse sottopagati e sovraccarichi di lavoro. Far pagare troppo poco può non solo mettere un freno al tuo potenziale di guadagno, ma può anche spegnere il tuo entusiasmo per la tua attività”.

7. Rivedi costantemente le strategie di prezzo

Non si può avere un atteggiamento “imposta e dimentica” quando si tratta di determinare i prezzi dei prodotti.

I proprietari di aziende e gli imprenditori devono valutare costantemente i loro dati, le loro metriche e le loro strategie di prezzo per garantire vendite e profitti ottimali. Per andare avanti, è necessario considerare il flusso di cassa, lo storico delle vendite e i cambiamenti nel mercato dei clienti.

È possibile rivedere e aggiornare le strategie di prezzo in momenti prestabiliti, ad esempio una volta al trimestre. Tuttavia, la necessità di un adeguamento può essere incoerente. Fai invece riferimento a questa lista degli eventi che richiedono una revisione delle tue strutture di prezzo:

• I tuoi costi cambiano, (a causa di un aumento del salario minimo, di variazioni del costo delle merci o dell’introduzione di nuove tariffe)
• L’economia cambia (inflazione o recessione)
• Hai visto che i concorrenti cambiano i loro prezzi
• Lanci un nuovo prodotto
• Entri in un nuovo mercato o in un mercato verticale
• Hai un prodotto ad alte prestazioni (ad esempio, viene esaurito regolarmente, o ricevi l’endorsement di una celebrità o di un influencer)

Se si verifica uno di questi casi, usalo come allarme per rivalutare le tue strategie di prezzo per assicurarti che siano ancora efficaci.

Come determinare il prezzo dei prodotti per massimizzare le vendite e i profitti

La determinazione dei prezzi dei prodotti non è una scienza esatta, e non è una forma d’arte – è una strategia dinamica, dipendente dal business, che può essere una sfida anche per gli imprenditori più esperti.

Le tue decisioni in merito dipenderanno dalla tua particolare nicchia, dagli obiettivi, dai prodotti, dall’industria e da altri fattori.

Sappi che dovrai dedicare del tempo all’analisi dei tuo mercato e della concorrenza. Determina i tuoi costi per stabilire prezzi in grado di mantenere la redditività a lungo termine dei prodotti. Analizza le metriche aziendali attuali e le strategie di test A/B per raccogliere più dati e rafforzare il processo decisionale. Sii cauto con l’underpricing. 

Infine, una volta fissati i prezzi, sappi che si tratta di un processo vivo che deve essere monitorato e nutrito con l’evoluzione del tuo business e del mercato.

Grazie alle pagine dedicate ai prodotti, puoi cambiare il prezzo mentre lavori alla tua strategia.

 

Questo articolo include contenuti originariamente pubblicati sul blog di GoDaddy dai seguenti autori: Francine Hardaway, Nellie Akalp, Andrea Rowland e Steffi Chen.