Unique Selling Proposition: cos’è e come creare una USP efficace

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Secondo l’enciclopedia Entrepreneur.com, una Unique Selling Proposition (USP), argomentazione esclusiva di vendita, è Il fattore o le considerazioni presentate da un venditore come ragione per cui un prodotto o servizio è diverso e migliore di quello della concorrenza.

Ma cerchiamo di essere realistici: la tua USP è più di un semplice fattore che vi differenzia dalla concorrenza. È la motivazione convincente per cui i potenziali clienti dovrebbero scegliere te rispetto a tutti gli altri. Una unique selling proposition cattura l’attenzione dei tuoi clienti ideali e comunica i valori che la tua azienda rappresenta. E l’allineamento con questi valori fa sì che la gente inizia a desiderare di fare affari con te.

Perché avere una unique selling proposition?

Ai tuoi clienti target vengono presentate molte opzioni, ed è difficile per loro decidere dove investire il loro tempo e denaro, per non parlare della loro fiducia. Potrebbero non avere le conoscenze o l’esperienza adatta per valutare le opzioni a loro disposizione. D’altra parte, i valori condivisi espressi nella tua USP possono dimostrare che tu e il tuo cliente siete simili nell’approccio e negli obiettivi, e che capisci e puoi soddisfare i suoi bisogni e desideri.

Una unique selling proposition efficace risponde a queste domande chiave:

  1. Cosa ti distingue dalla concorrenza, e perché questo è rilevante per i clienti?
  2. Qual è il beneficio specifico e unico per cui un cliente dovrebbe scegliere te rispetto alla concorrenza?
  3. Perché per i clienti questo beneficio è importante?

Fai appello a ciò che interessa ai clienti

Cos'è una Unique Selling Proposition Il cuore di una USP forte è fare appello ad almeno un beneficio che il tuo cliente target apprezza più degli altri, come ad esempio:

  • Ottimizzare le risorse. Come puoi far risparmiare tempo e denaro ai tuoi clienti?
  • Sottolineare il problem-solving. Come puoi aiutare i clienti a risolvere i loro problemi?
  • Fare appello alle emozioni. Come puoi aiutare i clienti ad evitare stress, irritazione o frustrazione?
  • Migliorare l’immagine di sé. Come puoi aiutare i clienti a migliorare la loro percezione del loro business?
  • Garantire risultati. Quale forma di risarcimento o rimborso puoi promettere se le aspettative non vengono soddisfatte?
  • Incoraggia il confronto per aiutarli a ottenere il miglior risultato. Sei abbastanza sicuro di te da suggerire ai clienti di guardarsi intorno?

Strategie per determinare la tua unique selling proposition

Ti stai chiedendo come individuare la tua USP? Inizia con un brainstorming su una varietà di argomenti.

Capisci cosa motiva le decisioni di acquisto. Devi sapere quali sono i fattori a cui i clienti sono più interessati quando si trovano di fronte a delle scelte.

Analizza la concorrenza. Identifica dove i concorrenti hanno un vantaggio in termini di prezzo, servizio, posizione o qualità, poi trova il modo di migliorare sotto questi aspetti.

Identifica i fattori di frustrazione. Determina i punti di debolezza dei tuoi competitor e che puoi usare a tuo vantaggio, come un servizio di consegna lento o un processo di reso complicato.

Enfatizza comportamenti, abilità o tratti. Essere stato selezionata come “La più organizzata” nella mia classe dell’ultimo anno di università è una caratteristica insolita, eppure per molti anni ha lavorato a mio vantaggio nel marketing.

Cita caratteristiche che puoi dimostrare. Raccogli prove ovunque tu possa trovarle, incluse valutazioni, recensioni, premi, note di ringraziamento e campioni.

Sappi perché i clienti comprano da te. Metti in evidenza ciò che i clienti attuali apprezzano, e rispondi alle recensioni negative per portarle a tuo vantaggio.

Sfrutta gli stereotipi negativi. Sento spesso lamentele sulla mancanza di risposte tempestive da parte dei professionisti del web.

Come uno dei miei valori distintivi, mi impegno a rispondere a tutte le email entro 24 ore. E lo faccio.

 

Durante una vacanza di tre giorni a Disneyland, ho avuto un sacco di tempo aspettando in fila, e l’ho usato per rispondere alle e-mail sul mio telefono. Rispondendo con un semplice “Sono in vacanza, lo farò quando torno venerdì”, i clienti possono riposare tranquilli sapendo che la loro richiesta è in coda.

Diventa personale. Utilizza a tuo vantaggio la reputazione di una persona conosciuta, un portavoce o una mascotte.

Prometti una garanzia concreta. Aumenta la fiducia del consumatore con una garanzia di rimborso, la spedizione del reso gratuita o uno sconto se la merce consegnata non è come quella ordinata.

Come NON scrivere una unique selling proposition

Creare una unique selling proposition sembra abbastanza facile. Tuttavia, una USP sbagliata può fare seri danni sia alla tua reputazione che ai tuoi profitti. Quindi, tieniti alla larga dai seguenti approcci:

Fare affidamento sul prezzo basso. Attenzione ad abbassare i prezzi nel tentativo di aumentare le vendite. Con così tanti altri fattori da considerare, il prezzo da solo non dovrebbe più essere il fattore di differenziazione. Come sono solita dire: “non puoi essere il migliore e il più economico allo stesso tempo”.

Evidenziare qualcosa che non si può provare. Non affermare “migliaia di piccoli imprenditori ci preferiscono” a meno che tu non possa produrre testimonianze, risultati di sondaggi, recensioni oggettive e dati concreti.

Andare sul generico. Usare termini altamente generici non è significativo. Dire che sei il leader o il migliore non trasmette necessariamente informazioni reali sul tuo vantaggio competitivo, a meno che tu non abbia davvero ricevuto un premio “best of”.

Promuovere un vantaggio che non è importante per i clienti. Se la tua USP non fa appello a ciò che interessa davvero ai tuoi clienti, non sta facendo la differenza nella loro decisione di acquisto.

Rivendicare un beneficio “vuoto”. Quando tutti fanno la stessa promessa, il suo valore perde di significato.

Cercare di piacere a tutti. Non dire “siamo la scelta migliore per gli individui, le piccole e medie imprese o le organizzazioni non profit”. Restringi il tuo pubblico di clienti ideali, poi fai appello a loro e a loro soltanto.

Come sviluppare la tua unique selling proposition: il foglio di lavoro

Come scrivere una unique selling propositionLa tua USP è la ragione per cui i tuoi prodotti o servizi sono diversi e migliori della concorrenza. Una USP efficace cattura l’attenzione dei potenziali clienti e si allinea con i valori della tua azienda. Usa questo foglio di lavoro per organizzarti e trovare i fattori per sviluppare la tua unique selling proposition. Iniziamo!

Domande importanti

Inizia rispondendo a queste domande:

  • Cosa ti differenzia dalla concorrenza?
  • Perché questa differenza è rilevante per i tuoi potenziali clienti?
  • Qual è il beneficio specifico e unico per i clienti che scelgono te rispetto alla concorrenza?
  • Perché ai clienti interessa questo beneficio?

Chi è il tuo pubblico?

Puoi definire un pubblico di potenziali clienti? I parametri per definire i tuoi sotto-pubblici potrebbero includere:

  • Attributi fisici: Età, sesso, stato di salute
  • Attributi culturali: Lingua, gruppo etnico, nazionalità, stato civile/familiare
  • Attributi personali: Stato economico, livello di istruzione
  • Tipo di entità: Individuo, piccola impresa, società, organizzazione non profit, organizzazione professionale
  • Tipo di azienda/organizzazione: sanità, legale, finanza, istruzione, tecnologia, animali, trasporti, servizi professionali, politica, sport, spettacolo, artigianato/hobby, ecc.
  • Metodo di accesso, ossia il tipo di sistema utilizzato per accedere alle informazioni sulla tua attività (computer, tablet, smartphone, sito web vs. social media, altro)
  • Altro

Cosa interessa di più ai tuoi clienti?

  1. Come puoi aiutare i clienti a ottimizzare le risorse?
    • Risparmiando denaro
    • Risparmiando tempo
    • Riducendo le esigenze di personale
    • Altro
  1. Quali problemi puoi aiutare a risolvere?
  2. Quali emozioni negative provano i clienti con altri fornitori?
    • Stress
    • Irritazione
    • Frustrazione
    • Altro
  1. Quali comportamenti specifici o aspetti aziendali potrebbero causare queste emozioni negative, e cosa puoi fare per evitarle?
  2. Che tipo di ricompensa i clienti apprezzerebbero nel caso in cui le aspettative sollevate dalla tua USP non fossero soddisfatte?
    • Rimborso in denaro
    • Spedizione gratuita per i resi
    • Coupon o buono sconto su un acquisto futuro
    • Articolo gratuito
    • Altro
  1. Che tipo di shopping comparativo puoi suggerire come mezzo per costruire la fiducia nei confronti della tua USP?
    • Incoraggia il confronto con gli annunci di altre aziende
    • Offriti di soddisfare le promesse fatte negli annunci dei competitor
    • Altro

Pensa ai possibili fattori della tua unique selling proposition

  1. Cosa motiva le decisioni di acquisto dei clienti attuali e futuri?
    • Prezzo
    • Tempistiche/velocità di consegna
    • Costi aggiuntivi per la spedizione/gestione
    • Livello di servizio e disponibilità
    • Ampiezza delle opzioni o della possibilità di scelta
    • Accesso speciale a prodotti o servizi disponibili solo attraverso una fonte
    • Altro
  1. Ottieni informazioni su come i clienti prendono le decisioni d’acquisto.
  2. Quali fattori evidenziano i tuoi competitor nelle loro USP?
  3. Come puoi superare ciò che offrono?
  4. Quali debolezze hanno?
  5. Come puoi distinguerti da queste debolezze?
  6. A quali riconoscimenti positivi puoi fare riferimento?
    • Premi
    • Recensioni di prodotti/servizi su altri siti web come Yelp!
    • Recensioni di prodotti/servizi in articoli di terzi che parlano del “meglio di” nella vostra categoria
    • Testimonianze
    • Altro

Nota del redattore: Vuoi un modo semplice per mostrare le recensioni e altre forme di riconoscimento sociale sul tuo sito web? Website Builder e Negozio online di GoDaddy ti permettono di aggiungere al tuo sito web una pagina dedicata alle testimonianze e altri contenuti di fiducia in un batter d’occhio. E non sono richieste competenze tecniche!

  1. Quali comportamenti personali, abilità o caratteristiche puoi mettere in evidenza?
  2. Quali prove concrete puoi produrre per sostenere le tue affermazioni?
    • Premi
    • Recensioni su altri siti web
    • Testimonianze
    • Note di ringraziamento o lettere di clienti
    • Menzione in articoli pubblicati
    • Riconoscimenti professionali tra cui istruzione, certificazioni, appartenenza ad albi professionali, affiliazioni
    • Altro
  1. Quali sono gli stereotipi negativi nel tuo settore e come puoi affrontare questi motivi di preoccupazione?
  2. C’è una personalità locale riconosciuta che potrebbe sostenere la sua attività?
  3. Hai una mascotte (immaginaria o reale) che può essere usata in modo positivo?

Fai un check della tua unique selling proposition

Prenditi qualche minuto per dare una seconda (o terza, o quarta) occhiata alla tua USP. Considera questi aspetti:

  • Ti stai basando su un singolo fattore (come il prezzo) che qualcun altro potrebbe abbassare ancora di più?
  • Puoi provare ciò che sostieni?
  • La tua argomentazione è troppo generica?
  • Molti altri possono fare la stessa affermazione?
  • Sei sicuro che la tua USP rappresenti un vero beneficio per i tuoi clienti target?
  • Ti stai rivolgendo a un pubblico specifico, tale che la tua argomentazione di vendita si rivolga alla maggior parte dei suoi membri?

Bene?

Sfrutta al meglio la tua unique selling proposition

Una volta che avrai creato la tua unique selling proposition, assicurati di integrarla in tutti i tuoi materiali di marketing, a partire dal tuo sito web e dai profili social aziendali. Considera i seguenti approcci nell’utilizzo della tua USP:

  • Metterla in evidenza sulla Home page.
  • Aggiungila all’intestazione che appare su ogni pagina.
  • Ottimizza i copy intorno alle parole e alle frasi usate.
  • Incorporala nella pagina Chi siamo.
  • Crea una pagina separata “Perché sceglierci” con narrazione e dettagli.
  • Includi testimonianze e recensioni che supportino la tua USP.
  • Usala nei copy degli annunci PPC e nelle landing page associate.
  • Aggiungila ai tuoi profili social (Facebook, LinkedIn, Twitter, ecc.).

Inoltre, considera di aggiungere la tua unique selling proposition a tutto il materiale stampato (biglietti da visita, brochure, comunicati stampa, ecc.), agli articoli da regalare e alla vostra firma nelle e-mail.

 

Cover Photo by Rupert Britton on Unsplash